Funktionsweise von Franchisesystemen

Alle drei Stunden startet in Deutschland ein neuer Franchisenehmer sein neues Vorhaben.

Für die meisten ist dies der Weg in die erfolgreiche Selbständigkeit. In Deutschland können zur Zeit Existenzgründer unter mehr als 560 Franchiseideen wählen. Etwa 24.000 Gründer haben sich bereits mit Hilfe eines Franchisegebers selbständig gemacht - und ca. 3000 kommen jährlich noch hinzu. Als vertriebsunterstützende Variante multipliziert und beliebig oft anwendbar, stehen die Chancen für Franchisesysteme gut. Die Voraussetzungen, die eine Durchführung und Umsetzung für die Franchisepartner überschaubar und kalkulierbar machen, versprechen systematischen Erfolg zur Schaffung einer tragfähigen Vollexistenz des Franchisenehmers.

Franchising ist ein besonderes Absatzsystem

Eine Person oder ein Unternehmen, der Franchisegeber, gewährt dem Franchisenehmer die kommerzielle Nutzung von Rechten.

Diese Idee ist altbewährt:

Bereits um 1850 gab die Nähmaschinenfirma Singer solche Rechte an einzelne Händler. Die Händler erhielten von Singer die Nähmaschinen, führten den Verkauf aber in eigener Regie und auf eigene Rechnung durch. Von diesem Geschäft profitierten beide Seiten: Singer konnte sich von dem aufwendigen und teuren Vertriebssystem trennen, die Händler erhielten bekannte Qualitätsware, blieben aber trotzdem selbständig.

Seit dieser Zeit hat sich die Franchiseidee weiterentwickelt:

So bieten sehr viele Franchisegeber nicht mehr nur ein Produkt an, sondern ein umfangreiches Franchisepaket. In diesem Paket findet man zum Beispiel das gesamte Know-how des Franchisegebers, umfassende Management-Leistungen und ein ausgefeiltes und markterprobtes Konzept. Diese Leistungen lässt sich der Franchisegeber natürlich bezahlen. Der Franchisenehmer entrichtet dafür regelmäßig eine sog. Franchisegebühr - entweder eine festgelegte Summe oder Prozentsätze vom Umsatz - sowie eine Einstiegsgebühr zur Abdeckung des enormen Aufwands des Franchisegebers in der Anfangsphase.

Die Grundidee hat sich aber nicht wesentlich geändert. Franchising ist die partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer mit dem gemeinsamen Ziel, den Absatz des Produktes oder der Dienstleistung möglichst gewinnbringend zu gestalten.

Hinter vielen erfolgreichen und bekannten Unternehmen verbergen sich Franchisesysteme:

• McDonalds (Schnellrestaurants)
• OBI (Baumärkte)
• Portas (Renovierung von Türen und Möbeln)
• Sixt (Autovermietung)
• Eduscho (Kaffeegeschäfte)
• Escada (Damenoberbekleidung)
• WMF (Bestecke, Küchen-, Geschenkartikel)
• Yves Rocher (Kosmetik)
• Fielmann (Optik)

So ist ein Franchisesystem aufgebaut

Ein besonderes Kennzeichen von Franchisesystemen ist die klare Arbeitsteilung.Der einzelne Franchisenehmer kümmert sich in erster Linie um den Verkauf, die Betriebsleitung und -organisation vor Ort, alle übrigen Aufgaben - zum Beispiel Gestaltung des Corporate Identity, Warenpräsentation, Werbung oder Einkauf - übernimmt die Franchisezentrale.Auf diese Weise wird der einzelne Franchisenehmer erheblich entlastet, außerdem bietet der Franchisegeber Spezialisten für die einzelnen Gebiete, ein Know-how , das sich ein herkömmlicher Unternehmensgründer erst mühsam erarbeiten muss.Die Leistungen der Franchisezentrale sind allerdings für alle Franchisenehmer verbindlich. So ist beispielsweise die Führung des Logos kein Vorschlag, sondern eine Vorgabe, welche die Franchisenehmer einhalten müssen. Auf diese Weise gleichen sich die einzelnen Partnerunternehmen unter Umständen wie ein Ei dem anderen - von außen sind sie nicht als selbständige Betriebe zu erkennen.Dies ist ein großer Vorteil des Franchising: Das System tritt am Markt immer als Ganzes auf und kann so alle Vorteile eines Großunternehmens nutzen - zum Beispiel günstiger Einkauf, überregionale Werbung oder hoher Bekanntheitsgrad durch weite Verbreitung. Die Außenwirkung ist also die eines Großunternehmens wobei sich das einzelne Unternehmen die Flexibilität des Mittelstandes bewahrt.Neben der klaren Arbeitsteilung sind Franchisesysteme durch ein fein gesponnenes Kommunikationsnetz gekennzeichnet. So gehört es bei vielen Franchisesystemen zu den Pflichten des Franchisenehmers, regelmäßig die Verkaufszahlen und Marktbeobachtungen an die Zentrale zu übermitteln. Diese Informationen werden von Spezialisten gesammelt und ausgewertet - bei Bedarf kann der Kurs des Systems sehr schnell an geänderte Voraussetzungen angepasst werden. Herkömmliche Großunternehmen haben in der Regel sehr viel mehr Schwierigkeiten, auf Änderungen am Markt zu reagieren.Das gleiche Prinzip gilt auch für Ideen und Innovationen. Die Erkenntnisse des Einzelnen werden ebenfalls gesammelt und den Partnerunternehmen durch sog. Know-how-Transfer zur Verfügung gestellt.Die Kommunikation zwischen Franchisenehmer und Franchisegeber findet auch persönlich statt.So erhält man regelmäßig Besuch von einem Betreuer, der bei Fragen und Problemen weiterhilft, gleichzeitig aber auch die Vorgaben überwacht. Bei sehr dringenden Problemen kann man oft auch direkt mit der Zentrale Kontakt aufnehmen. Zusätzlich werden von dieser regelmäßig Schulungen und Treffen der Franchisenehmer veranstaltet. Die Teilnahme ist, im Normalfall, verbindlich.Die Kombination von Arbeitsteilung und ständiger Kommunikation führt zu einem leistungsfähigen System, das sehr flexibel ist.Franchising ist damit eine Kombination der Vorteile von Groß- und Kleinunternehmen, welche die gravierenden Nachteile der einzelnen Unternehmensformen weitgehend ausschaltet.Für den Franchisenehmer beinhaltet diese Struktur aber auch gewisse Einschränkungen. Anders als bei einer herkömmlichen Gründung kann er nicht immer frei entscheiden, wie er das Unternehmen führen will. Da die Franchisezentrale die gesamte Gruppe steuern muss, kann es auch notwendig sein, dass der einzelne Unternehmer seine eigenen Vorstellungen im Sinne der Gruppe zurückstellen muss.Der ideale Franchisenehmer ist daher eine Kombination aus leitendem Angestellten und Unternehmer.Der Franchisenehmer ist aber keinesfalls Erfüllungsgehilfe der Zentrale.Der gesamte Betrieb muss vom Unternehmer eigenverantwortlich geführt und organisiert werden. Insofern entlastet die Zentrale den einzelnen von der Steuerung des strategischen Marketings und von der Entwicklung eines Corporate Identity.

Die Rollenverteilung beim Franchising

Beim Franchising bringen beide Partner ihre besonderen Stärken ein. Ein Franchisegeber stellt in der Regel zur Verfügung:Seinen guten Namen und einen hohen Bekanntheitsgrad Ein ausgereiftes Produkt mit eine bewährten Absatzstrategie Umfassende Marktkenntnisse Günstigen Wareneinkauf durch große Abnahmemengen Ausgefeilte regionale und überregionale Werbung Ein maßgeschneidertes Trainings- und Schulungsprogramm Professionelle Spezialisten für die unterschiedlichen Bereiche - angefangen bei der Gründung über Verkaufspsychologie bis hin zum Personal. Welche Leistungen nun konkret angeboten werden, hängt sehr stark vom einzelnen Franchisegeber ab. Einige Systeme bieten von einer eingehenden Standortanalyse und einer Umsatz- und Rentabilitätsplanung bis hin zur Form der Warenrepräsentation umfassende Unterstützung für sämtliche Unternehmensbereiche. Andere stellen lediglich das Produkt, den Namen und ihr Know-how zur Verfügung.Als Gegenleistung erwartet der Franchisegeber:

• Eigeninitiative
• Engagement und Arbeitseinsatz
• Das nötige Startkapital und
• Die Franchisegebühren

So unterschiedlich die verschiedenen Systeme die Gebühren handhaben, so einheitlich sind die Anforderungen an das Engagement und den Arbeitseinsatz.

Genau wie bei einer herkömmlichen Gründung wird der Franchisenehmer zu Beginn fast sämtliche freie Zeit in das Unternehmen stecken müssen. Kümmert er sich nicht ausreichend um den optimalen Absatz des Produktes oder der Dienstleistung vor Ort, gerät der Erfolgskreislauf des Franchising ins Stocken. Daher achten alle Franchisegeber neben der Einhaltung der Vorgaben auch darauf, dass man mit dem nötigen Einsatz ans Werk gehen.